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Los guiones más efectivos para prospectar en Redes de Mercadeo

Después de leer TODO este post seguramente saldrás con otra perspectiva distinta de como desarrollar esta actividad, así que te invito a leer cuidadosamente toda esta información, pero sobre todo APLICAR lo que en ella puedes encontrar.

Pero antes de arrancar debemos empezar por el principio…. LA LISTA

Sin lugar a duda el saber prospectar PROFESIONALMENTE va a ser esa gasolina que va alimentar tu negocio constantemente. De hecho, en mi opinión el mayor problema que afecta a las personas que comienza un proyecto de redes de mercadeo es precisamente NO SABER COMO PROSPECTAR E INVITAR a otras personas a conocer su proyecto.

Una de las primeras preguntas que aflora en la mente de una persona a quien recién le presentas un proyectos es..."¿Conozco a alguien que quiera hacer esto conmigo?, ¿Conozco a alguien que pueda estar interesado en comprar mis productos o utilizar mis servicios?

Ellos creen que si conocen a muchas personas pueden tener mucho éxito y si no conocen mucha gente, no tienen ninguna oportunidad. Suena lógico, pero no lo es cierto.

En el momento de ir construyendo nuestra organización nos vamos a conseguir con tres tipos de personas. Los simuladores, aficionados y los profesionales.

Cuando se trata de encontrar las prospectos, los simuladores hacen una lista mental de tres, cuatro o cinco personas que, probablemente, se unirán a su negocio. Entonces todo su futuro se basa en la respuesta de esas pocas personas.

Si tienen la suerte de conseguir uno de ellos, entonces pueden extender la vida de su carrera por un corto tiempo. Incluso podrían hacer otra lista mental de tres o cuatro personas. Espero por su bien que decidan dejar de ser SIMULADORES y pasen al siguiente nivel... AFICIONADOS 

¿Te sorprendería saber que aproximadamente el 80% de todas las personas que se unen al mercadeo en red se enfocan a construir como simuladores? Es verdad, 8 de cada 10 personas que se convierten en distribuidores en nuestra profesión primero se enfocan en construir con mentalidad de simuladores.

Hacen una pequeña lista mental y esperan a ver qué pasa. Ellos nunca se proponen a desarrollar las habilidades necesarias.

Tu trabajo dentro de tu organización es conducir ese porcentaje del 80% a un número mucho menor. Educar a tu equipo. Ayudarles a comprender lo poderoso que esta oportunidad puede ser si la tratan con respeto.

Si tu te preguntas por qué las personas van y vienen en esta profesión, esto junto con la mentalidad de lotería son las principales razones. No son las redes de mercadeo. Es la mentalidad de las personas que se unen a ella.

El segundo grupo son los aficionados. En lugar de una pequeña lista mental, estas personas hacen una lista escrita, cual es un paso en la dirección correcta.

Digamos que hacen una lista de 100 posibles clientes. Salen con emoción, pero no con mucha habilidad y comienzan a prospectar y su lista comienza a disminuir. A medida que su lista se hace más y más pequeña, su ansiedad crece más y más alta. Su mayor temor es quedarse sin gente con quien hablar. Personalmente este ha sido uno de mis principales temores.

Recuerdo que cuando comencé en la industria trataba de usar los contactos de mis familiares para hablarles sobre mi proyecto y créeme...no me llevó mucho tiempo en agotar esa fuente. Muy pronto todos se enteraron de lo que estaba realizando y me había dado su respuesta.. SÍ o NO

Eso me daba terror, sentía que como si no encontraba algunas personas rápido para agregar en mi lista iba a fallar en este negocio.

Nunca se me ocurrió que la búsqueda de personas de calidad y saber como prospectarlas CORRECTAMENTE era una habilidad.

Hasta este momento en mi nueva carrera siempre veía la lista como el boleto a la riqueza. Si tenía una buena lista, tendría éxito y si tenía una lista mala entonces fracasaría.

Pero, cuando tomé la decisión de convertirme en un profesional, empecé a estudiar a las personas que habían construido grandes y exitosas organizaciones. Y encontré que los profesionales se enfocan en buscar personas con quien hablar como una de sus habilidades básicas, interesante, ¿verdad?

Conocer nuevas personas era parte de su TRABAJO. Ellos no lo echaban a la suerte. No les preocupaba quedarse sin gente. Se aseguraban que eso nunca sucediera.

Los profesionales comenzaron con una lista escrita. Pero entonces decidieron no dejar de añadir personas a la lista. Ellos crearon lo que llamaron "La Lista de Candidatos Activos", todo un sistema que les permitía contar constantemente con personas interesadas en su proyecto.

En un próximo artículo te voy a compartir la forma correcta de diseñar una lista de contactos, pero por ahora vamos a conocer los guiones más efectivos para prospectar en la industria del Network Marketing.

La mejor manera de obtener la mejor rentabilidad a todos estos guiones que voy a compartir contigo es crear primero tu Lista de Candidatos Segmentada, aquí te doy algunas recomendaciones de como segmentar tu lista de contactos…

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    Lista de Candidatos Calientes - Los amigos Cercanos y Familia
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    Lista de Candidatos con interés sobre los productos
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    Lista de Candidatos de Enfoque Directo
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    Lista de Candidatos de Enfoque Indirecto
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    Lista de Candidatos de Enfoque Súper Directo

Una recomendación importante para cuando estés creando esa lista… NO prejuzgues a la gente mientras vayas escribiendo. Sólo pon sus nombres no importa el para que. El acto de escribir te ayudará a activar más y más esos contactos.

Cómo diseñar los guiones más efectivos para prospectar en la industria del Mercadeo en Red.

Paso # 1

Tener prisa

Este es un problema psicológico, pero la gente está cada vez más atraída a una persona que está ocupada y tiene cosas que hacer. Si tu comienzas cada llamada o conversación cara a cara con la sensación que tú tienes prisa, tú encontrarás que tus invitaciones serán más cortas, habrá menos preguntas y la gente te respetará a ti y tu tiempo mucho más.

Aquí están algunos ejemplos de "prisa" que puedes usar:

Para las perspectivas del mercado caliente:

"No tengo mucho tiempo para hablar, pero era realmente importante contactarte"
"Tengo un millón de cosas que hacer, pero me alegro de haberte encontrado"
"Estoy saliendo por la puerta, pero necesitaba hablar contigo muy rápido"

Para los prospectos del mercado frío:

"Ahora no es el momento de entrar en esto y me tengo que ir, pero ..."
"Tengo que correr, pero ..."

¿Recibes el mensaje? Configura el tono con cierta urgencia.

Paso # 2

Hazle un cumplido a cliente potencial

Esto es crítico. El cumplido sincero (y debe ser sincero) abre la puerta a la verdadera comunicación y harás que la gente potencial tenga la mente más abierta para escuchar lo que tienes que decir.

Estos son algunos ejemplos de cumplidos:

Para los prospectos del mercado caliente:

"Has sido un gran éxito y yo siempre he respetado la forma en que has hecho negocio."

"Siempre has sido un gran apoyo y lo agradezco mucho."

"Eres una de las personas más conectadas que conozco y yo siempre he admirado eso acerca de ti."

"Eres la más (o una de las más) importante persona / personas en mi vida y yo realmente confío en tus instintos"

"Tienes una mente increíble para los negocios y puedes ver lo que otras personas no ven"

"Estaba pensando ... quienes son las personas más sabias que conozco? Y pensé en ti"

"Eres una de las personas más positivas y energéticas que he conocido"

"Algunas personas son muy cerradas de mente y limitan sus oportunidades, pero siempre he admirado el hecho de que tu eres abierto a ver las cosas nuevas"

"Necesito a alguien que encuentre los agujeros en algo que estoy mirando y absolutamente nada se pasa de ti"

"Tu eres una de las personas / con mas inteligencia en tecnología/ con mas consciencia en moda o belleza (salud, etc.)/ con mas consciencia e inteligencia financiera/ mas sanas de mente y siempre he respetado eso de ti"

"Eres una de las personas más inteligentes que conozco y realmente confío en tu juicio"

"Durante el tiempo que te he conocido he pensado que eres el mejor en lo que haces"

Para la gente potencial del mercado frio:

"Me haz dado uno de los mejores servicio que he recibido"

"Eres muy sabio. ¿Puedo preguntar lo que haces para ganarte la vida? "

"Tu has hecho ________ una experiencia fantástica"

La clave para el cumplido es que debe ser sincero. Encuentra algo sobre lo que puedes complementar a la persona potencial y hazlo.

Paso # 3

Haz la invitación

La mayoría de la gente utiliza un enfoque directo para todas las personas potenciales. Por lo general, es algo como esto... "Encontré una manera de hacernos rico y déjame contarte. Bla, bla, bla. "Entiendo la pasión, pero en realidad ...

¿Quién va a emocionarse con eso, a menos que les esté hablando un millonario?

Cómo te vayas convirtiendo en un profesional del mercadeo en red, vas a encontrar que se utilizan los enfoques indirectos y súper indirectos mucho más, pero eso no quiere decir que los enfoques directos no tienen un lugar importante.

Ejemplos de Proposiciones Directas, (Recuerda, que ya has hecho pasos 1 y 2)

Para el mercado caliente:

"Cuando me dijiste que ________, hablabas en serio o estabas bromeando?
(Espera la respuesta). ¡Excelente! Creo que he encontrado una manera para que tu lo consigas / puedas resolver el problema / lo hagas posible / etc. "(Esto es para situaciones en las que tu conoces un área de su insatisfacción)

"Creo que he encontrado un camino para que podamos aumentar nuestra circulación económica"

"Estoy lanzando un nuevo negocio y realmente quiero que le des una mirada"

"Cuando pensé en la gente que podría hacer una fortuna con un negocio que he encontrado, pensé en ti"

"¿Sigues buscando un trabajo (o un trabajo diferente?). He encontrado una manera para que nosotros dos podamos iniciar un gran negocio sin riesgos"

"Si te dijera que había una manera de aumentar tu ingreso económico sin poner en peligro lo que estás haciendo ahora mismo, estarías interesado?"

"Me he encontrado con una empresa que se está abriendo / en expansión en el área de _______"

"He encontrado algo emocionante y tú eres una de las primeras personas que he llamado"

"Cuando pensé en la calidad de gente con cual me gustaría trabajar pensé en ti. ¿Estarías dispuesto a escuchar lo que estoy haciendo?"

"Déjame preguntarte algo ... ¿Estarías abierto a la diversificación de tus ingresos?"

"Déjame hacerte una pregunta, ¿si hubiera un negocio que podrías empezar a trabajar a tiempo parcial desde tu casa que podría reemplazar tus ingresos de tiempo completo, crees que te interesará?"

"Como tu sabes he sido un (insertar ocupación), pero debido a (factores negativos) he decidido diversificar mis ingresos. Después de considerar mis opciones, he identificado la mejor manera de hacer que esto suceda"

"Encontré un negocio emocionante, juntos, creo que podríamos hacer algo especial.

Para el mercado frío:

"¿Alguna vez has pensado en diversificar tus ingresos?"

"¿Mantienes tus opciones de carrera abierta?" (Es viejo pero bueno)

"¿Piensas en hacer lo que estás haciendo ahora por el resto de tu carrera?"

Puedes seguir cualquiera de estos ejemplos de mercado frío o cualquier variación con lo siguiente: "Tengo algo que te podría interesar. Ahora no es el momento de entrar en ello, pero ... "

Guiones indirectos

El Enfoque Indirecto es otra herramienta poderosa para ayudar a la gente pasar de su resistencia inicial y entender tu oportunidad. Este enfoque se utiliza mejor cuando estás en tus primeros pasos y es simplemente pidiéndole ayuda o orientación a la gente.

Para el mercado caliente:

"Acabo de empezar un nuevo negocio y tengo miedo a la muerte. Antes de seguir necesito practicar con alguien amigable. ¿Te importaría si practico contigo?”

"Estoy pensando empezar con un negocio que puedo correr desde mi casa ¿Me ayudarías a revisarlo y ver si es de verdad?"

"He encontrado un negocio sobre cual estoy muy entusiasmado, pero ¿qué sé yo? Tu tienes mucha experiencia. ¿Lo revisaras por mi si te lo hago fácil y me das a saber si crees que estoy haciendo el movimiento correcto?"

"Un amigo me dijo que lo mejor que podía hacer al iniciar un negocio es hacer que la gente que respeto lo revise y me den su opinión. Estarías dispuesto a hacer eso por mí?”

Para las personas negativas y cínicas

"He empezado un negocio y realmente necesito alguien que me ayude a hacer agujeros en el. Nada se te pasa a ti. Estuvieras dispuesto a examinarlo por mí?"

Para el mercado frío:

He encontrado que este enfoque no funciona muy bien porque en realidad no hace sentido que tu muestres tanto respeto por alguien que acabas de conocer. Directo y Súper indirecto trabajan mucho mejor para el mercado frío.

Ejemplos Super-indirectos

Enfoques Super-indirectos son increíblemente poderosos y juega sobre varios niveles psicológicos. Este es un enfoque en cual se le pregunta a el prospecto si conoce a alguien que podría beneficiarse de tu negocio. Yo uso este enfoque todo el tiempo con gran éxito.

Por mercado caliente:

"El negocio en cual estoy claramente no es para ti, pero te quería preguntar ¿A quién conoces que es ambicioso, motivado por el dinero y fuera entusiasmado con la idea de aumentar el ingreso financiero en sus vidas? "

"¿A quién conoces que podría estar buscando un negocio fuerte que pueden manejar desde su casa?"

"¿A quién conoces que ha llegado a una pared en su negocio y podría estar buscando una forma de diversificar sus ingresos?"

"¿Conoces a personas inteligentes que viven en _________? ¿Sí? Excelente. Podría obtener sus nombres y direcciones de correo electrónico si los tiene Tengo un negocio en en expansión en esa área y quiero ver si piensan que será un éxito allí"

"¿Conoces a alguien involucrado en la búsqueda de empleo en serio?"

"Yo trabajo con una compañía que está en expansión en nuestra área y estoy buscando algunas personas listas que puedan estar interesados en un ingreso adicional. Tú sabes de alguna persona que cumpla con  esta descripción?"

En la mayoría de los casos, van a pedir más información antes de dar algunos nombres (detrás de esa solicitud hay curiosidad e intriga pensando que esto podría ser para ellos ... pero no te lo van a admitir todavía). Cuando te pidan más información de primero, simplemente responde así. "Eso tiene sentido. Tu quieres saber sobre esto antes de que refieras a algunos de tus contactos"

Paso # 4

Para el mercado de frío:

El mercado frío es exactamente lo mismo que el mercado caliente para Super Indirecto. Sólo tienes que utilizar los ejemplos anteriores o cualquier variación que sea cómodo para ti.

Si yo __________, harías tú __________?

Tu no vas a ofrecer tu herramienta de tercera parte, a menos que acepten hacer algo a cambio. Esta ha sido mi arma secreta por un tiempo muy largo.

Déjame ofrecerte algunos ejemplos:

"Si yo te diera un DVD que da toda la información de una manera muy profesional,¿si lo vieras?"

"Si yo te doy un CD que describe el negocio, ¿Lo escucharas?"

"Si yo te doy una revista (o alguna otra pieza de prospección), Lo leerás?"

"Si yo te doy un enlace a una presentación en línea que explica todo, irías a la página y la vieras?"

Si tu has hecho los primeros 3 pasos correctamente, la respuesta será sí.

Si piden más información primero, simplemente responde con "Entiendo que tu deseas más información, pero todo lo que estás buscando está en el DVD, CD o en pieza o Enlace. La forma más rápida para que tu puedas entender realmente de lo que estoy hablando será revisar ese material. Así que, si te lo doy, ¿lo vas a revisar?"

Si dicen que no, no van a revisarlo entonces dales las gracias por su tiempo y sigue adelante. Además, revisa pasos 1-3 para ver lo que podrías haber hecho mejor. Todavía NO se los des.

Paso# 5

Obtén un compromiso de tiempo

"¿Cuándo crees que podrías ver el DVD con seguridad?"

"¿Cuándo crees que podrías escuchar el CD con seguridad?"

"¿Cuándo crees que podrías leer la revista con seguridad?"

"¿Cuándo crees que podrías ver la página con seguridad?"

No sugieras un tiempo por ellos. Haz la pregunta y pídeles que le dan el tiempo.

Si no es definitiva "Voy a tratar de hacerlo en algún momento", entonces les digo. "No quiero malgastar tu tiempo o el mío. ¿Por qué no simplemente tratamos de asegurar un momento en que tu lo vas haber visto con seguridad?"

La clave es conseguir que digan SI por segunda vez.

Decir sí al paso 4 NO es un compromiso.

Paso # 6

Confirmar

Si te dicen que van a ver el DVD por la noche del martes tu respuesta debe ser:

"Así que, si te hablo miércoles por la mañana, lo vas haber visto con seguridad ¿verdad?"

Si ellos dicen que van a escuchar el CD por el jueves en la mañana tu respuesta debe ser:

"Así que, si te llamo algún momento el jueves, de seguro lo vas haber escuchado verdad?

Si ellos dicen que van a ver la página por el 1 de julio tu respuesta debe ser:

"Así que, si te llamo el 2 de julio, la vas haber visto con seguridad ¿verdad?"

La clave para el paso 6 es que ahora han dicho 3 veces que van a seguir adelante y lo han hecho por sí mismos. Han fijado una cita real contigo en el futuro

Paso # 7

Obtener una hora y número

"¿Cuál es el mejor número y la hora para que te llame?"

Ahora que han dicho sí 4 veces y las posibilidades que van a seguir adelante se ha incrementado desde menos del 10% a más del 80%.

Nota: Por favor, pon la cita en un lugar que no se te va a olvidar.

Paso # 8

¡Suelta el teléfono!

Recuerda, tú estás en un apuro verdad? Lo mejor es decir algo como "Estupendo. Hablaremos entonces. Tengo que correr!"

Así que esos son los 8 pasos con toneladas de ejemplos más solicitados en las redes de mercadeo sobre lo que debes decir.

Ahora vamos a poner toda esta información junta para que tengas la estructura con un ejemplo completo.

Ejemplo # 1: Una persona que tu conoces odia su trabajo usando enfoque directo

Nombre de persona:

Información de contacto:

(Paso 1)

Escribe ejemplo de “tengo prisa”: Mira, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era realmente importante que te contactara

(Paso 2)

Escribe cumplido: Escucha, eres una de las personas más financieramente inteligente que conozco y siempre he respetado eso de ti.

(Paso 3)

Escribe invitación basada en el enfoque que has elegido: Cuando me dijiste que realmente no te gustaba tu trabajo, era en serio o estabas bromeando Estupendo. Creo que he encontrado una manera para que tu puedas crear una estrategia de salida sin poner a riesgo a tu familia.

(Paso 4)

Tengo un CD que tienes que escuchar. Describe lo que yo estoy hablando mejor de lo que yo puedo.

"Si yo te diera un CD , lo escucharas?"

(Paso 5)

Cuando crees que lo pudieras escuchar?

(Paso 6)

Martes? Entonces si te hablo el Miércoles en la mañana, ya lo vas haber escuchado?

(Paso 7 )

Muy bien, voy a hablar contigo entonces."¿Cuál es el mejor número y la hora para hablarte"

Fecha:_____ Hora:____ Número:_________

(Paso 8)

Estupendo. Hablaremos entonces. Tengo que correr y gracias!

Como ves es simplemente estructurar tu invitación según tu prospecto y seguir los pasos, eso sí… para que esto funcione debes practicar, practicar y practicar.

La invitación es algo que debe salir con naturalidad por lo cual debes hacerlo parte de tu vida cotidiana.

Recuerda… nunca sabes dónde estará ese socio que trabaje junto a ti impactando muchas más vidas.

¿Quieres que hablemos?

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