Mucho se dice sobre la habilidad que tenemos que tener a la hora de presentar nuestra propuesta de negocio a otra persona, pero que tácticas debemos utilizar para lograr mejores resultados?
Hoy he querido compartir con vosotros algunas tácticas que nos ofrece el doctor Robert Cialdiani y que pueden ayudar a persuadir a tu prospecto.
Según Robert Cialdiani son 6 los procesos básicos que podemos utilizar como influencia social:
- Compromiso/Coherencia
- Reciprocidad
- Validación Social
- Escasez
- Simpatía
- Autoridad
Tácticas de influencia basada en el principio de coherencia
Principio de coherencia: Cuando una persona se compromete con una postura será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura.
- Pie en la puerta. Hacer una primera petición de pequeña magnitud y posteriormente realizar una mayor.
- Bola Baja. Conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basada en una información incompleta. Cuando después recibe la información completa tiende a continuar su compromiso inicial.
- Incluso un penique es suficiente. Llamar la atención sobre grandes valores con un coste o esfuerzo bajo.
Tácticas de influencia basada en la reciprocidad
Principio de reciprocidad: se es más proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho una concesión.
- Táctica de esto no es todo. Dar algo, aunque no se haya solicitado, y luego pedir algo a cambio.
- Táctica del portazo en la cara. Comenzar pidiendo un gran favor para posteriormente solicitar uno menor. Relacionado con el fenómeno de anclaje.
Tácticas de influencia basada en el principio de validación social
Principio de validación social: se es más proclive a realizar una conducta si es consistente con lo que hacen o piensan personas similares.
- Lo que hace la mayoría. Consiste en presentar una acción como lógica porque lo hace la mayoría.
- Lista de personajes semejantes. Se basa en presentar la petición acompañada de la información de personas similares que ya han actuado de ese modo.
Tácticas basadas en el principio de escasez
Principio de escasez: las personas tendemos a asegurarnos aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras.
- Lanzar series limitadas de un producto.
- Plazos de tiempo limitado.
- Convencer de que un producto escasea y que puede llevárselo otra persona
Tácticas de persuasión basadas en el principio de simpatía
Principio de simpatía: se es más proclive a aceptar peticiones de las personas que nos resultan más agradables. Relación con teoría de Aristóteles.
Características que originan un aumento de la simpatía:
- Atractivo
- Semejanza
- Cooperación
- Halagos
Tácticas de influencia basadas en el principio de autoridad
Principio de autoridad: aprendemos que obedecer a la autoridad es una conducta correcta.
Poder de posición o coercitivo. Estar en disposición de otorgar premios y castigos.
Poder de experto. Autoridad concedida por los méritos y conocimientos en una o varias materias.
Poder personal.
- Prudencia o cualidad de deliberar con ecuanimidad y justicia entre el bien y el mal.
- Expresarse abiertamente sin temor a las consecuencias.
- Benevolencia o cualidad de atender las necesidades de interlocutores/as.
- Coherencia y por tanto credibilidad.
- Educación en el trato y cuidado de las personas en las relaciones sociales.
- Cooperación y generosidad en el esfuerzo.
Espero que todas estas tácticas puedan ayudarte a lograr mejores resultados dentro de tu negocio multinivel
Un abrazo
Richard García
Skype: richard6446
